做單：成交的秘密

胡震生/著

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(第 1-51 章)

前IBM不敗銷售
《做單:成交的秘密》講述了：謝正是世界頂級企業MBI的金牌銷售，已連續多年單單不敗。殊不知，突如其來的MBI和遠想的世紀大併購卻在他升職的最關鍵時期發生，這使他不得不跳到最新成立的部門，一切重頭開始……MBI特別成立win back 團隊，要奪回被對手普惠佔領多年的客戶——中國移通。他被安排負責三個最重要省份之一湖南，但是那裡是普惠的大本營。當謝正第一次上門拜訪時，客戶毫不留情地讓他“滾”出去……移通總部在價格談判中請來了“談判之神”王芸生，將謝正等人折騰得死去活來……準備最後拍板時，人敬人畏的MBI大中華總經理詹姆斯到了現場。王芸山出人意料地將MBI報價扔到門外，並宣稱要廢掉他們的投標資格，這下幾乎讓所有人崩潰……是放棄？還是生死一搏？頂級高層經理的如何騰挪資源，鎖定客戶的真實需求，拿下不可能拿下的單？頂著越演越烈的政治鬥爭，金牌銷售是否在職場與業務上還有突破
《做單》PK《杜拉拉》
一本書是男人寫給善於行動的男人，一本書是女人寫給善於幻想的女人。
媒體推薦前IBM不敗銷售，真實講述成長與成交，競爭的時候要左手拿著鑽戒，右手拿著刀子，但是鑽戒要經對手的大，刀子要比對手快。
——資深銷售謝正
需求！！只有統一所有人的需求，團隊合作才會成功。哪怕僅僅一個人與之相悖，都會讓所有努力毀於一旦。
——大中華區產品總裁詹姆斯
這是一本小說，很現實的小說，也是新現實主義更上一個層面的新型現實主義小說，讓讀者目睹現實學會生存的法則和經驗，如果想選擇這本書做為打發時光用來消遣的那就錯了，這本書，這型別的書更多是為社會中打拼的商海達人，職場麗人而寫的，所以不管是誰，只要行在社會，身在職場就應該拿起這本書多看幾眼，多翻幾遍，這樣的選擇是不會有有錯的。
——《行報》
——
精彩書評《做單》胡震生語錄
現並控制有價值的人，使其為自己的銷售目標服務。
――老闆和員工的差別《做單》
把你的銷售需求轉換成他們的需求，就能達到控制他為你銷售目標服務的目的。
――老闆和員工的差別《做單》
什麼是真正的需求？就是事關客戶工作和事業的生死需求，這才是他真正的需求。
――尋找客戶的生死需求《做單》
如何和老闆快速建立一種牢固的信任關係，是對銷售個人的第一大考驗。主動製造和上級老闆的摩擦以快速建立信任關係。
――獲取老闆的信任《做單》
挖需求的時候，開放式的問題，絕對是第一步，永遠不要假設客戶的需求。
――外企和民企的區別《做單》
左手拿著鑽戒，右手還要握著刀子，最重要的是鑽戒要比競爭對手的大，刀子捅的要比競爭對手深。
――刀子鑽戒《做單》
快速成為陌生領域專家的最好辦法，就是先找到頂尖高手，然後貼身模仿，同時參照書裡的理論相驗證。
――銷售的三個最大缺點《做單》
長板理論――當團隊所有人都處於及格線上時，最長的板是團隊取勝的關鍵。
――長板打倒短板《做單》
消耗談判對手的體力，擊敗他們的生理和心理，特別是大腦的邏輯思維，這是談判的致命武器。
――談判的致命武器《做單》
透支不是一個健康的手段，可是很多時候它是一個有效的手段。
――有效但不健康的透支《做單》
在滿足其需求的過程中，控制著客戶主動選擇自己。
――控制客戶選擇自己《做單》
企業價值觀這個無形的東西卻恰恰是一個企業的靈魂，沒有任何制度和流程可以數字化的去管理它，它卻決定著所有的制度和流程。
――品牌還是牌子《做單》
區分品牌和牌子的關鍵點就是，其是否促進成交。
――品牌還是牌子《做單》
你是在賣自己的需求，還是在瞭解對方的真正需求。
――忠誠在，黃金在《做單》
觀察最底層員工的思維模式往往能瞭解這個公司管理層的思維和管理模式漏洞。
――漏洞都在底下《做單》
當利己和自私的價值觀成為主流，社會責任也就變成可有可無的累贅，這會影響品牌信仰帶來的凝聚力，也最終會導致品牌的衰落和滅亡。
――價值觀決定一切《做單》

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